Способността да се говори уверено и компетентно значително опростява живота на човек и помага в работата. Публичното говорене е неразделна част от журналистиката и педагогиката. Овладяването на ораторското изкуство е предпоставка за човек, който реши да свърже живота си с политиката, бизнеса и социалните дейности.
„Еристика, или изкуството да печелиш спорове“
Артур Шопенхауер
По въпросите на реториката не би било излишно да се обърнем към съветите на класиците. Немският философ Артур Шопенхауер е бил затворен и подозрителен човек. Но това не му попречи да владее пет чужди езика и да бъде остроумен оратор. Шопенхауер е известен със способността си да побеждава във всеки спор.
В книгата си философът анализира еристиката като наука за правилно водене на спорове и разглежда основните техники на демагогията. Авторът изброява повече от тридесет трика, които помагат да объркате опонента си и да го принудите да направи грешка. Философът обръща внимание както на логическите, така и на психологическите техники. Работата на Шопенхауер не е загубила своята актуалност дори след почти двеста години.
"Антична оратория"
Андрей Козаржевски
Древните гърци са били известни със своето красноречие. В древна Гърция политиците и философите са владеели думите не по-зле от поетите и трагиците. Съдебните речи от това време са обект на литературна критика заедно със стихове и поеми.
Специалистът в областта на класическата филология Андрей Козаржевски посвети книгата на ораторите от класическата епоха. Работата разглежда и анализира произведенията и речите на Аристотел, Платон, Демостен и Цицерон.
„Как да изградим увереност и да повлияем на хората, като говорим публично“
Дейл Карнеги
Дейл Карнеги е един от най-известните психолози на 20 век. Неговите книги и есета се превърнаха в световни бестселъри. Трудът „Как да развием самочувствие и да повлияем на хората, като говорим публично“ беше последният труд на Карнеги и венецът на работата му. В тази книга авторът споделя свой собствен метод, който е развиван и подобряван в продължение на десетилетия.
Според Карнеги дори несигурният човек може да се научи на красноречие. Основното нещо е да не се отказвате след провали. Авторът цитира примерите на Жан Жорес, Лойд Джордж и Марк Твен, които се провалиха с първите си публични речи, но по-късно станаха изключителни оратори.
Карнеги дава съвети за борбата с главния враг на публичното говорене – безпокойството. Авторът говори за развитието на самочувствието и споделя тайните на убедителността. Карнеги посвети отделни глави на начините за написване на успешна реч.
„Говори и победи: Оратория за всеки“
Виктория Борисова, Дмитрий Аксенов
Стотици книги са написани за ораторските умения и правилната комуникация с клиентите. Но Виктория Борисова и Дмитрий Аксенов уверяват, че в 21 век стандартните методи за работа като продавач-консултант вече не работят. Авторите виждат основните проблеми в лъжата и поведението „като робот“.
В „Говори и победи: Публично говорене за всеки“ авторите споделят тайните на общуването, с акцент върху запазването на автентичността. Според тях комуникацията между продавач и купувач, шеф и подчинени, родители и деца трябва да бъде естествена. Авторите учат да заменят вербалните сурогати с пълноценна жива комуникация.
Книгата се отличава с наличието на практически задачи, развиващи красива и ясна реч.
„Ораторско изкуство. Преструвай се на експерт по това"
Крис Стюард, Майкъл Уилкинсън
Рано или късно всеки се сблъсква с необходимостта да направи публична реч. Това може да се случи по време на учене, на сватба или рожден ден. Авторите адресираха книгата към хора, които трябва да се ограничат само с една реч.
Крис Стюард и Майкъл Уилкинсън говорят за правилната структура на речта, съвети за правилно използване на цитати и привличане на вниманието на разсеяна публика. Авторите дават препоръки за запаметяване на подготвена реч. Отделни глави са посветени на начините за справяне с безпокойството и смущенията, които пречат на представянето.
Книгата е написана с хумор, не е пренаситена със специална терминология и е подходяща за читатели от всички възрасти и професии.
"Ораторско изкуство и бизнес комуникация"
Олга Баева
Олга Баева, преподавател по ораторско майсторство и основател на Училището по бизнес комуникация, споделя в книгата си собствена методика за развитие на ораторските умения. Наръчникът разглежда тайните на успешното говорене и дава съвети за развиване на самочувствие и преодоляване на комуникационните бариери. Авторът посвети отделни глави на културата на спора. За разлика от други лектори-специалисти, Олга Баева смята за необходимо да умее да слуша, което е важно за бизнес комуникацията.
Читателят, който прочете книгата, ще се научи да говори грамотно, убедително и интересно.
„Психологията на убеждаването. 50 доказани начина да бъдете убедителни"
Робърт Чалдини, Ноа Голдщайн, Стив Мартин
Автори на книгата са известни американски психолози и учители Робърт Чалдини, Ноа Голдщайн и Стив Мартин. Експертите анализираха всичките им знания и постижения, като кондензираха основните мисли в една малка книга.
Ръководството е написано в удобен формат за въпроси и отговори. Читателят получава теоретична информация, съчетана с полезни съвети. Авторите са посветили книгата на психологическите основи на общуването. След като прочете произведението „Психология на убеждаването“, читателят не само ще научи техниките, но и ще разбере самия механизъм на комуникация.
"Майсторски клас по публично говорене"
Рудолф Щайнер
Книгата съдържа шест лекции, изнесени от австрийския учен-философ Рудолф Щайнер. Лекторът обяснява на студентите теоретичните основи на реториката и обръща внимание на правилното изграждане на публичната реч. Авторът учи как да започнете и завършите реч правилно и споделя тайните на успешната импровизация. Рудолф Щайнер говори за методите за работа с публика от различен състав.
В момента почти всеки гражданин, който участва в обществения живот, трябва да прави изказвания на събрания по един или друг въпрос.
Начинаещите оратори често допускат различни грешки по време на речта си, което значително влошава успеха на речта им.
Целта на тази книга е да помогне на неопитния оратор, да му даде някои насоки и да го предупреди за грешки.
Не бива обаче да мислите, че тази книга разкрива някакви специални тайни, благодарение на които всеки, след като я прочете, веднага ще стане добър оратор. Не, книгата не съдържа такива тайни, тъй като те изобщо не съществуват. Но все пак съдържа много инструкции, които ораторът трябва да следва. Всяка от тези инструкции поотделно е може би дреболия, но като цяло тези малки неща представляват това, от което зависи успехът на оратора.
Една книга по теория на публичното говорене може да се сравни в някои отношения с граматика. За да се научите да пишете правилно, не е достатъчно да запомните граматически правила, но трябва да практикувате прилагането на тези правила дълго време.
По същия начин, за да станете оратор, не е достатъчно да се запознаете с теорията на ораторството, но трябва да приложите теоретичните знания на практика, доколкото е възможно.
Има много добри оратори, които никога не са чели книги за публично говорене, но това не означава, че такива книги не са необходими. В крайна сметка никой не би спорил, че изучаването на граматика е безполезно и все пак има много доста грамотни хора, които изобщо не са учили граматика, а са се научили да пишат правилно само чрез дълга практика.
Теорията и практиката се допълват взаимно. Но без по никакъв начин да омаловажаваме значението на теорията, все пак трябва да поставим практиката на преден план.
Всеки, който иска да постигне успех в публичното говорене, трябва да покаже постоянство и усърдие.
Без упорит и продължителен труд в тази област може да се направи толкова малко, колкото във всяко друго изкуство. Най-усърдни в работата си бяха известните оратори. Демостен никога не е говорил публично без внимателна подготовка. Когато някакъв бъбрив оратор, каквито имаше много в Атина, искаше да го унижи с подигравателната забележка, че речите му са „закуски“, Демостен превърна тази подигравка във възхвала, като честно призна, че е прекарал много часове в самотна работа, преди да говори. реч пред народа, че той обаче прави това само от уважение към своите съграждани, тъй като смята, че може да им се представи само това, което е съвестно изработено. Той добави още, че който не показва усърдие в подготовката на речта си, доказва само неговата арогантност към хората и се опитва да спечели одобрение повече с измама, отколкото със заслуги.
Цицерон казва за себе си, че от младостта си той ежедневно „тренира неуморно изкуството на ораторството, като атлет, упражняващ се в използването на оръжия.“ Той припомня, че такъв блестящо надарен оратор като Хортензий, само поради небрежност, е паднал от неговите постижения вече на етапа на ораторството. Един ден Цицерон не успя да се подготви достатъчно за важна реч. Тогава се появи роб и му съобщи, че съдебното заседание е отложено. Цицерон беше толкова щастлив, че му остава време за подготовка, че той веднага даде свобода на своя роб.
Нека амбициозният оратор си спомни тези велики оратори, които ни дадоха пример за усърдие и постоянство в постигането на поставената цел. Нека си спомни и руската поговорка: „Под легнал камък вода не тече“.
ТЕХНИЧЕСКА СТРАНА НА РЕЧТА.
Успехът на една реч зависи не само от нейното съдържание, но и от техническата й страна. Техническата страна на речта включва главно гласа, произношението и тясно свързаното с него правилно дишане.
На първо място, той трябва да бъде благозвучен.Самата природа е дарила много хора с благозвучен глас, благодарение на който те имат голямо предимство пред тези, които първо трябва да започнат да коригират гласа си. Гласът е дисонантен, ако е много висок, ако звучи дрезгаво или грубо. Същото може да се каже и за твърде нисък глас, чрез който е невъзможно да се изразят различни настроения и чувства в речта. Само средният тон на гласа ще звучи приятно. Следователно някой, който има твърде висок глас, трябва да се стреми да го понижи. За да направите това, трябва възможно най-често да правите следното упражнение: вземете малко по-нисък тон и кажете няколко изречения с него. Колкото по-често практикувате това, толкова по-скоро ще се забележи намаляването на височината. Напротив, нека този, чийто тон е твърде нисък, говори с по-висок тон. В рамките на една седмица упражнения можете да постигнете значителни резултати. За благозвучието на гласа е необходимо устата да е достатъчно широко отворена по време на реч. Който говори през стиснати зъби, не трябва да очаква успех.
Гласът на говорещия трябва да бъде гъвкав,способен да се издигне от най-тихите, най-нежните тонове до най-високата сила и да изрази всякакви чувства, настроения, импулси. Това също се постига чрез усърдни упражнения.
Вземете статия и прочетете всяко изречение с различен тон, като понякога повишавате или понижавате гласа си. Когато се почувствате уморени, спрете да тренирате.
Всеки, който иска да говори в голяма зала или на открито, трябва да има силенглас. Укрепването на гласа ви се постига чрез постоянни упражнения за четене на глас. Препоръчва се тези упражнения да се изпълняват на открито с някакъв външен шум (например шум от гора или воден поток), като се опитвате да го преодолеете. В началото често се появява лек дрезгав глас, но впоследствие това явление изчезва от само себе си.
За всички изброени упражнения, както и за всички други упражнения, които ще бъдат допълнително посочени в тази книга, трябва да се придържате към следното правило: изпълнявайте упражненията всеки път колкото е възможно по-често, не за дълго; Веднага щом почувствате умора, трябва да спрете да тренирате.
ПРОИЗНОШЕНИЕ.
Най-важното условие за добро произношение е отяснота,това е способността за съвсем ясно отделяне на звуците един от друг по време на произношението.
За да се развие ясно произношение, можем да препоръчаме следния метод, базиран на същия принцип, на който се основава обучението на глухонемите. Застанете на значително разстояние срещу другия и започнете да четете или говорите нещо бавно, отделно и възможно най-тихо, почти шепнешком. Произнасяйки отделно и ясно всяка сричка, вие ще дадете възможност на слушателя да ви разбере не само чрез слуха, но и чрез зрението. Той не толкова ще ви чуе, колкото ще познае думите ви по движенията на устните си.
Друг начин за развиване на ясно произношение е четенето по думи. Вземете стихотворение или разказ и ги прочетете бавно, стъпка по стъпка, точно както сте правили в училище през първата си година. Не се притеснявайте за значението, а съсредоточете цялото си внимание върху правилното, ясно и отчетливо произношение на звуците.
Помагайки за развитието на яснота на произношението, четенето по думи в същото време помага да се елиминира един голям недостатък, характерен за много говорещи, а именно прибързаното произношение, при което отделни срички и звуци изглеждат погълнати.
Впечатлението, което човек прави на другите, може напълно да промени бъдещето му в първите минути от срещата с него. Кариерата, финансовото състояние, отношенията с приятели и личният живот зависят от способността за ясно и ясно изразяване на мислите, умението да чувате и слушате, да убеждавате и преговаряте.
Реторика и ораторско изкуство
Ораторското изкуство не е само способността да говориш много и красиво. Добрият оратор трябва да владее основите на психологията и актьорството, философията и аналитиката. Основната му цел е не просто да предаде определена информация на събеседника, но и да предизвика интерес сред аудиторията и да насърчи слушателите да предприемат определени действия.
10 основни правила на реториката
В реториката има 10 компонента, които влияят върху качеството на речта и формират основата на ораторското изкуство.
Обективност
Не трябва да представяте собствените си вярвания като неизменна истина. Речта на оратора трябва да бъде безпристрастна, а информацията – вярна;
Лаконичност
Яснота
Яснотата е способността да се обясняват сложни неща с прости думи, да се представя информация във форма, разбираема за събеседника;
Изображения
Използването на ситуации от реалния живот като примери, сравнение и контраст кара слушателя да се асоциира с познати, познати неща. Чувствата и емоциите, които възникват в този случай, опростяват възприемането на информация и правят речта по-запомняща се;
Изпълнимост
Основната идея на казаното трябва да бъде лесно схваната и бързо запомнена;
Волтаж
Събеседникът трябва да бъде увлечен, заинтересуван и, поддържайки интригата и увеличавайки степента на напрежение, постепенно да го доведе до кулминацията на историята;
Изненада
Нестандартният подход и свежият поглед върху ситуацията повишават интереса на публиката към оратора и неговата реч;
Насищане
Слушателят не трябва да бъде обременен с изобилие от трудни за разбиране термини и формулировки, те трябва да бъдат осеяни с проста и лесна за разбиране информация;
Комичен ефект
Хуморът изглажда грубите ръбове, умилява публиката и изпълненията, разредени с добра шега или подходящо остроумие, се запомнят по-добре;
стил
Не трябва да правите претенциозни и възвишени речи, но в същото време казаното не трябва да изглежда вулгарно или вулгарно. Изборът на стил на разказ зависи от неговото съдържание и целевата аудитория, за която е предназначена речта.
Александър Белановски
Андрей Парабелум
Анастасия Георгиевская
Енциклопедия на ораторското изкуство
Въведение
Уважаеми читатели!
Колко често ви се налага да говорите публично? Можете ли да се уверите, че хората ще ви помнят дълго след изпълнението ви? Знаете ли как да убеждавате клиенти по време на презентация? Искате ли вашата реч да бъде възхитена от приятели, роднини и колеги?
Разбира се, дълбоко в душата си искате хората около вас да слушат внимателно всяка ваша дума. И за да не ви треперят в такива моменти коленете и да не се изпотяват дланите от чуждите погледи, насочени от всички страни.
Все още ли смятате, че умението да говорите красиво е дар от Бога? Въобще не. Говоренето пред публика може да се научи. Прочетете как да направите това на страниците на книгата „Енциклопедия на ораторското изкуство“.
За кого е тази книга? За тези, които поради естеството на професионалните си дейности са принудени редовно да провеждат срещи, срещи за планиране, преговори, които продават стоки или услуги с помощта на презентации, които провеждат образователни семинари, обучения, майсторски класове и които просто искат да научат как да говори красиво.
След като сте научили тайните на публичното говорене, вие лесно ще се научите как да се запознавате с правилните хора, да можете да поддържате разговор на всяка тема, да се научите да разказвате истории, анекдоти, вицове по пламенен начин и да станете животът на партито .
Книгата е написана на прост и разбираем език.
още ли мислиш Включете се в процеса на придобиване на умението за свободно слово! Вие не само ще се научите да привличате вниманието към себе си, но и ще станете желан гост в абсолютно всяка компания и ще можете да постигнете почти всяка цел с ръцете на някой друг.
И по-нататък. Ставайки собственик на книгата „Енциклопедия на ораторското изкуство“, вие по подразбиране ставате участник в кампанията „Добротата ще спаси света“. 50% от приходите от продажбата на тази книга ще бъдат използвани за подпомагане на доброволческото движение Даниловци, което помага на деца и възрастни. Официален сайт на доброволческото движение „Даниловци” http://www.danilovcy.ru/
Александър Белановски– водещ бизнес треньор на Runet в областта на продажбите и увеличаване на личните доходи, мотиватор и организатор, ръководител на Центъра за обучение BizMotiv, е в състояние да рестартира всеки човек за успех и да го направи лидер във всяка област. Резултатите от обучението са впечатляващи: учениците на Белановски спечелиха 110 милиона рубли в допълнение към основния си доход.
Андрей Парабелум– бизнес коуч, консултант, информационен бизнес гуру. Един от най-известните рускоезични обучители по методи на управление, маркетинг, продажби на услуги и информационни проекти. Автор и разработчик на бизнес методи за увеличаване на печалбите и работа с клиенти.
Анастасия Георгиевская– собственик на тренировъчна школа “Your Voice”; диригент и певец; преподавател по ораторско майсторство и гласово производство с повече от 20 години опит; треньор и системен аранжор; редовен лектор на конференции за бизнес, продажби, преговори и коучинг; автор на повече от 180 програми, майсторски класове и обучения по публично говорене, публично говорене, гласово обучение, вокал, бизнес преговори, продажби и лична ефективност; лауреат на бизнес наградата “Hot Women’s Business Ten 2016” в категория “Тренингов бизнес”.
Подготовка и провеждане на публично изказване
„Говорител за милион!“
„Енциклопедия на ораторството“ - ще ви научи как да говорите пред публика и да разкриете вашите ораторски способности. Днес с речта си можеш да предизвикаш аплодисменти, емоции, възторг, можеш да обучиш или мотивираш слушателите да предприемат някакво действие, но не винаги можеш да си сигурен, че ще те запомнят, че си уникален. И това в публичното говорене е в основата на продажбите.
Как да плените човек с дума, да го заинтересувате, да го поведете и неговите идеи, да го принудите да съчувства, да предизвика емоции?
Когато човек се ражда, той не знае нито да ходи, нито да яде с лъжица, нито да говори и през първите три години родителите учат детето си на тези умения. „Енциклопедията на ораторството“ също е основно знание: способността да ходиш, да изразяваш мислите си и т.н. Продажбите учи как да правиш всичко това красиво.
Много позиции в съвременното ораторство се различават от класическите основи. И това е разбираемо: времето лети напред и през последните петнадесет години не е публикувана нито една сериозна книга или програма за публично говорене. Освен това настъпи сериозна преоценка на ценностите: това, което се смяташе за погрешно и недостойно през миналия век, сега е в реда на нещата и нищо не може да се направи по въпроса.
Как да определим обекта на речта
Първият вариант е моно-целева аудитория, това са слушатели с общи характеристики. Например бяхме поканени да говорим на годишната конференция на миньорите. Ясно е, че в този случай целевата аудитория са мъже в разцвета на живота си, от двадесет и пет до четиридесет години, ангажирани с тежък физически труд. Ние ясно разбираме техните проблеми. Едноцелева аудитория са тези, които са обединени от общо място на работа, обучение, местоживеене и една тема.
Вторият вариант е „месавица“, т.е. аудитория с напълно различни характеристики. Например събрахте публика за обучение за увеличаване на продажбите. Темата е същата, но тук са се събрали четиринадесетгодишни деца и пенсионери; момичета, майки, баби и момчета, дядовци, бащи; Може да има служители и бизнесмени, както и свободни професии. И въпреки факта, че темата на обучението ги обединява всички, целите, проблемите, задачите, болките на тази целева аудитория са различни. „Ходжподж“ е един често срещан продукт.
Третият вариант е изключително рядък – фрагментирана публика. Например бяхме поканени да играем на Червения площад, където се провеждаше голям панаир на книгата. Дори не знаем какви хора са били, защо са дошли там: да излизат, да купуват книги, да ни слушат или просто са минали и са решили да слушат изпълнението. Тези хора дори нямат обединяваща тема, една единствена задача.
По-трудно е да се говори с „джоба“, тъй като сме принудени да работим на два или три „езика“: например за мъже и жени. За прекрасната половина на човечеството даваме женски примери, за по-силната половина - мъжки; В нашето изказване ние специално използваме определени системи за въздействие върху конкретна целева аудитория.
Когато говорим с „смесица“ от хора, ние емпирично определяме кой е в числено превъзходство. Анкетираме публиката: „Нека се представим“. Тогава ще разберем как да говорим с публиката. След това обясняваме на слушателите върху кого ще се съсредоточим по време на това обучение, а останалите могат или да напуснат, или да натиснат червения кръст, т.е. ви молим да не се намесвате. Ние се адаптираме към мнозинството и отсяваме малцинството. Някои са изненадани, например: „Аз съм отличен оратор, хората ме слушат, пишат ми невероятни похвали, но не ме купуват!“ И те няма да купуват, останалите са на пътя ви.
При работа с разпръсната публика се използва различна техника. Трябва да разберете на кого излъчвате в тази огромна аудитория, кой е основният получател на вашето съобщение. Останалите не са важни. Те са поводът, а не причината за вашето представяне. Вие говорите от името на един човек. Така че вие правите избор:
Вие изпълнявате на един език, което означава, че трябва да се представите добре, за да ви хареса;
От разпръсната публика трябва да „изберете“ поне два или три контингента, двама или трима души и да работите за тях. Повече от три все още няма да работят. В разпръсната аудитория от стотина души ще работите за пет-шест души, за малцинство.
Когато говорите един език, другите ще замръзнат. Например, вие говорите на арабски и тези, които не го знаят, изпадат от зоната ви на влияние. Но можете да закачите всеки, ако говорите определен моноезик и в същото време се шегувате по такъв начин, че абсолютно всички го намират за смешно. Например, ние се подиграваме на мъже, жени, бизнесмени и т.н. Това е интересно не само за целевата аудитория, с която водим диалог, но и за всички останали.
Как да поставите целите си за говорене
Първата цел е да се образоват учениците или да се въведе необходимата информация. Например лекция по правилата за движение или урок в училище.
Второто е да провокирате действие: купете, направете домашна работа, напишете рецензия.
Третото е да предизвика емоция.
Ето основните класически цели на всяка реч.
В съвременния свят схемата е различна:
Първата цел е да образова + емоция;
Втората цел е емоция + действие;
Третата цел е емоцията.
Сега нека видим с какви типове целеви аудитории можем да постигнем целите си.
Обучението + емоцията работи за моно и „места“. Не можем да постигнем тази цел в разделена публика.
Emotion + действие работи чудесно за моно и „ходж“. И тук е парадоксът: в продажбите също работи за различна аудитория, но схемата ще бъде малко по-различна.
Емоциите вършат работа само за „кушата“ и разпокъсаната публика. Събрахте миньорите и дадохте само емоции, шегувате ли се? Ще си развалите мнението за себе си. Високопоставени служители, например, са се научили да управляват много добре емоциите си и дори да сте направили страхотна шега, те дори няма да трепнат. Това за вас е пълно фиаско. Трябва да знаем тези основи, преди да отидем в класната стая.
Ако класическите модели на публично говорене не включват въпроса „какво ще правим с публиката?“, съвременните оратори настояват, че трябва да покажем на нашите слушатели посоката на техните действия. Днес има огромна конкуренция, голям брой хора влияят на умовете на нашите слушатели. Ако оставим на публиката възможност да взема решения сами, тогава хората ще го приемат, но най-вероятно не в наша полза. Затова нашата задача е да решим какво трябва да направим, така че слушателите да вземат правилното решение.
Сега нека да разгледаме примерите. Първият е учене + емоция. Всички ние имахме учител, който не само преподаваше, но говореше по начин, който те караше да слушаш, и обичахме да ходим на нейните уроци. В съветско време физикът Перелман включва в учението си прекрасни емоционални картини и прекрасни примери. Той стана признат гений на педагогиката и много учители се опитаха да го имитират. Но те не знаеха тайната му - емоцията беше добавена към обучението. Перелман може дори да вложи наука като физиката, изградена само върху голи факти, с емоционална атмосфера и да направи училищната програма вълнуваща.
Друг пример е емоция + действие. Емоцията е първична, емоцията е енергия за действие. Ако дадете на слушателите си 99% информация и 5% емоция, те няма да направят нищо. За тях вие сте скучен, сух лектор. Най-простият пример за действие са политически дебати или опозиционни събирания. Когато Навални говори по едно време, преди да предизвика действие, той нагнети емоции. Защо гласовият смях е вмъкнат във видеоклиповете? Защото искаме или не, ние сме животни, живеещи в общество, чието мнение е изключително важно за нас, фундаментално от гледна точка на нашето поведение. Ако цялото общество се смее, значи е смешно. Ако хиляда души около нас викат: „Няма да забравим, няма да простим!“, ще крещя и аз. Ако те плачат и ридаят, тогава и аз ще бъда тъжен. Поставяйки хората в състояние на силна социална емоция, те могат да бъдат насочени към всяко действие.
Друг важен детайл: едно представяне – един гол. Тоест не можете сами да решите: „О, сега ще им го продам, ще ги разсмея, ще получа много аплодисменти, ще се погрижа да ми станат фенове!“ Няма да можете да постигнете няколко цели наведнъж. Трябва да направите представянето си запомнящо се. За да постигнете това, трябва да забиете една и съща мисъл като гвоздеи от различни ъгли, с различни емоции, обяснения, с различни взаимодействия. Да угодиш и да продадеш са две различни цели. Ако получите овации, няма да има нулеви продажби, всяко пляскане с ръце е минус хиляда рубли. Слушат, харесва им, но няма пари. Не се чудете. Когато целта ви е да продавате, не е нужно да бъдете обичани, важно е да бъдете купени. И тук има съвсем различни емоции.
Как да съберем информация за реч
Подготовката за представление протича на няколко етапа. Първият е „прахосмукачка“, т.е. събираме всичко, което може да се намери по темата: отиваме в интернет, отиваме в библиотеката, търсим книги, обучения, речи в YouTube, водим си бележки, напълно се потапяме в необходима тема и надстройте намерената възможно най-бързо информация. Това обикновено отнема около месец. Ако темата не е основна, времето се намалява до седмица.
След цялата събрана информация главата ви е бъркотия и вие започвате да я структурирате.
Следващият етап е темата, вие я „пресявате“. И тогава започвате да нанизвате „месото“ върху този скелет: как ще влезете, каква ще бъде презентацията ви, какви истории ще разкажете, какви примери ще дадете и т.н.
Първият източник на информация са книгите. Много важно: не се опитвайте да премахнете тази стъпка от речта си! Както показва практиката, дори и да сте много умни, но не сте обработили необходимата информация чрез себе си, няма да имате структура и няма да постигнете целта си с речта си. Липсата на сериозна подготовка води до провал, дори да си най-готиният човек в своята област.
Какво представлява обмислената стъпка по стъпка подготовка за реч? Това е, когато вашата реч изглежда като магия за публиката, когато двучасов разговор отлетя като 5 минути, когато слушателите получиха отговори на своите въпроси и отбелязаха вашата компетентност. Подготовката води до постигане на целта. Това е основата на представянето: книги, видеоклипове, обучения на други хора, материали от конкуренти (ние определено изучаваме разработките на конкуренти или алтернативни теории), експертни мнения, специализирани публикации/уебсайтове, наши собствени стари публикации. В продажбите определено трябва да знаете какво казват лидерите на мнение на тази аудитория и да се обърнете към тях; искания от целевата аудитория да говорят на техния език.
Друг много важен момент: първо вашият собствен, след това на някой друг.
Когато получаваме информация, ние не я структурираме, а я събираме в блокове: полезни, копирани, поставени, записани. Това ще ви спести седмици, дори месеци работа. Нашата цел е да съберем милион заявки.
Как да структурираме и систематизираме информацията
В класически план ние очертаваме речта си абстрактно и в крайна сметка ставаме нейни заложници.
Ще имате реч по дървовиден план: тема - подтема - раздели - подраздели - заглавия на глави - резюмета. То, подобно на ветрило, може да се разгъва и сгъва, независимо от разпоредбите. Ситуации се случват, когато времето ви е ограничено, когато пропуснете темата (разбирате, че слушателите не се интересуват от това) или се появяват външни фактори и трябва спешно да завършите речта. Тази структура лесно се разширява; можете бързо да добавяте раздели, глави и резюмета. Може лесно да се актуализира в съответствие със съвременните тенденции.
Съвременните технологии разчитат именно на тази ветрилообразна структура: правим толкова, колкото ни трябва. Например, вашата реч е предназначена за 4 часа, но трябва да я намалите до 1 час. Махаш всички тези, оставяш само обсъждането на главите. Това е вертикално разделение. Може да се наложи да говорите по тезите, но избирателно, след което с помощта на метода „дълбоко пробиване“ ще разкрием три теми, а след това глава по глава. Глава първа - подробно, глави втора и трета - общо. Раздел 2: подробно - първа глава, втора и трета глави - общо. Раздел 3: първата глава е много подробна, споменаваме втората и третата.
Няма да можете да създадете такава удобна структура, ако не сте подготвили извадки от книги, видеоклипове, обучения на други хора и т.н.
И така, вие сте „изровили“ много, много блокове информация, имате, образно казано, бъркотия, нещо в Word, нещо в overnote, всичко е разпръснато, но имаме нужда от окончателна структура. Какво правим?
Първо вземаме лист А4 и начертаваме линия на всеки 2 сантиметра, след което въвеждаме нашата неструктурирана информация в тези „юфка“ (ще ги изрежем по-късно) с основните точки на информационните блокове. Ако не се побират в една „юфка“, ги поставяме в няколко. Една „юфка“ е 3-5 минути изпълнение.
Така пресяваме цялата информация. За добра реч в продължение на няколко часа ви трябват поне сто „юфка“ с тези, колкото по-малко са, толкова по-лоша е речта.
Някои се опитаха да направят тази работа в Word или Excel - не се получи. В процеса на тази работа ние вече се подготвяме за изпълнението, запомняйки информацията:
С очите;
С помощта на анализите ние сме принудени да пишем резюмета;
С ръцете си: пишем, изрязваме, пипаме;
Включваме асоциативна памет: как лежи на масата, какво с какво и т.н. и т.н. Използвате почти всички възможни видове памет. И в Word ще трябва да се тъпчете.
След това разпределяме всички наши „юфка“ по теми. И целият този куп трябва да бъде сортиран в групи. След това вземаме групи, малки купчини, подреждаме ги и започваме да номерираме. Номерирахме купчината, оставихме я настрана и се заехме с друга. Някои мисли, идеи, тези ще се повтарят - това е нормално, ние не изхвърляме нищо.
Сега отваряме произволен текстов редактор и започваме безсмислено да пренаписваме резюметата: една теза - един ред (enter), една теза - един ред и т.н. Пренаписваме подред, но всички в групи по теми.
След това, според логиката, пренареждаме темите, например третата ще стане първа, първата ще стане втора, т.е. създаваме структурата на речта. Имаме раздел и дипломни работи. Може да се говори така, но е трудно да се намали ненужната информация. Затова правим първото изпълнение на раздели и резюмета в Word: премахваме 50% от „водата“. След като премахнахме половината от резюметата, оставихме по-важните и сега имаме глави. Второ изпълнение - комбинираме още 50% с нещо, премахваме нещо. Вече имаме секции. Третият цикъл е минус още 50%. И така до пет писти. Когато намалявате информацията, не забравяйте да я запазите. Всички тези файлове все още може да са ви полезни.
Събирането на информация ще отнеме 2 седмици, подготовката – 2 дни.
Когато се подготвяте за всяко свое представление по този начин, всеки път ще отделяте все по-малко време и усилия за подготовка. Но за първите си 100 представления ще трябва да направите точно това.
Как да разделим речта на семантични и емоционални блокове
Семантични (информационни) блокове
1. Въведението се състои от следните елементи:
Поздрав („Здравей“);
Кратка история („Днес речта ми ще бъде посветена на...”);
Блок от истории, ако продаваме. Без него продажбите не могат да се случат.
2. Основна частсе състои от следните елементи:
Обобщение, уводни данни (дефиниция на термини или „Нека се споразумеем за формулировката“);
Общ план, логически връзки (ще ви кажем накратко);
Семантични блокове на плана;
Обяснения („Зависи от това...“);
Обобщение, обобщение („Разгледахме това, вие разбрахте това“).
Много важен момент. Кратката история е като буквар или схема, но не е. Кратка история е „защо?“ (защо имате нужда от тази тема), а очната линия и общият план са "какво?" (какво да правя).
3. Заключение на речта.Правим изводи: какво можем да направим с тези знания, как да ги приложим, какви ползи ще донесат. Ние не просто казваме: „Минахме през това“, а „Информацията, която научихте днес, ще ви помогне.“
4. Отговори на въпроси.Използвайки тази информационна схема, можете да съставите всяка реч. Тя е близка до класическата, без елемента на емоция. Но всяка реч има не само информационни, но и емоционални блокове. Затова нашата задача е да вложим тези емоции в него.
Имаме информационни блокове, които изграждат нашата реч, виждаме, че те имат ясна структура.
Но такава структура не продава. Разбира се, това изобщо не означава, че не е необходимо. На него се основава доста голяма презентация, например в рамките на обучение (лекция за пожарна безопасност в бизнеса и т.н.), но трябва да добавите емоционални блокове.
Всяко представление е между два огъня: максимална сериозност и много силни емоции, когато не може да се говори за сериозност и логика. Например политическите речи са емоционално по-високи от продажните. Последните са по-близо до сериозността, до съдържанието. Изказванията, които насърчават действието, апелират към емоциите и колкото по-голямо е действието, толкова по-силно е то (гласуване, например).
