Ваш браузер устарел. Рекомендуем обновить его до последней версии.

   Мы в соц. сетях  

 

 

    А жизнь идет    

 Пробки на Яндекс.КартахПробки на Яндекс.Картах

        Статистика       

 Индекс цитирования Яндекс.Метрика

 Рейтинг@Mail.ru

      Подписаться       

Поделиться с друзьями

   

Что Вас смущает?

Опубликовано 08.11.2014

Что Вас смущает?

Как не крути, но все работодатели требуют от менеджеров продажи своих товаров или услуг. Никого не интересуют менеджеры, которые просто будут обслуживать тех, кто пришел сам в офис. В настоящее время, сложно найти работу, где не нужно привлекать покупателей, звонить и предлагать. К сожалению, это портит качество работы, нет доверительного общения с клиентами, зато увеличивается «количество», а соответственно, и заработок. Но сейчас не об этом. Ранее я уже писала о способах поисках клиентов, рассказывала о «Холодных звонках», а также о выставках. Сегодня, возвращаясь к теме продажи, я расскажу о непосредственном общении с клиентом, а именно какие вопросы лучше задавать.

Предположим, Вы уже привлекли клиента, и он согласился на встречу. Он пришел к Вам в офис или Вы к нему поехали, не важно. Начинаете общаться с клиентом, рассказывать о своей компании, о продуктах. Но у него появляются возражения. Это стандартная практика продаж.

Я в продажах почти десять лет. Нас обучали продавать, но главный акцепт всегда делают на работу с возражениями. Эта старая школа, но так учат до сих пор. Недавно я столкнулась, что некоторые работодатели, при приеме на работу, предпочитают кандидатов со знаниями техники продажи СПИН. Мне стало интересно, что же эта это такое. Поэтому я прочитала книгу, автор которой этот метод и разработал (Продажи по методу СПИН Автор: Рэкхем Н. Год: 2003). Если вкратце: На переговорах с потенциальным клиентом, необходимо задавать Ситуационные, Проблемные, Извлекающие и Наводящие вопросы. Благодаря этим вопросам, Вы клиента подбиваете к покупке товара именно у Вас, при этом у него возражения практически не возникает. Он сам приходит к выводу, что ему товар нужен. Таким образом, Вам не нужно впаривать и врать. Знаете, этот метод действительно работает. Но, как я уже писала выше, нас учат по старой школе, и продавцам очень сложно перестроиться. Трудно не предлагать сразу товар после пару ситуационных вопросов. А еще центр обучения в компании столько сил вкладывает в работу с возражениями. Как надо присоединяться, что надо отвечать, как убедить клиента купить продукт. А надо всего лишь задать проблемные, извлекающие и наводящие вопросы. Мне тоже тяжело перестроиться, и я чаще всего работаю по старой методике.

Основное возражение, которые используют покупатели: «Нет, мне не надо» или «Мне надо подумать». Знаете, если задать вопросы «Почему» и «о чем?», это может отпугнуть потребителя, более того, может настроить его против Вас. По мне, они какие-то грубые. Как-то раз я услышала, как мой бывший коллега просто спросил потенциального клиента «а что Вас смущает?». Немного подумав, он ответил, что все приобретения обсуждает с супругом. Тогда мы пригласили в офис и супруга. Такой подход не обеспечит Вам 100% продажи. Отказы всегда будут. Но половина из этих клиентов могут передумать и вернуться к Вам или даже порекомендовать Вас своим друзьям. Благодаря этому вопросу, клиент раскрывается и сам говорит Вам, что его не устраивает. Нет необходимости гадать, например, предлагать скидки, бонусы, а клиента не устраивает расположения офиса.

P.S. Пробуйте использовать эти варианты вопросов в работе, и, надеюсь, что у Вас всё получится. Удачи в продажах.

 

 

 

 

Помогли мои советы? Мои статьи решили проблемы?

Мой опыт помог реализовать себя?

Пожертвуйте на сайт!!

 

* Спасибо за помощь!!