Ваш браузер устарел. Рекомендуем обновить его до последней версии.

   Мы в соц. сетях  

 

 

    А жизнь идет    

 Пробки на Яндекс.КартахПробки на Яндекс.Картах

        Статистика       

 Индекс цитирования Яндекс.Метрика

 Рейтинг@Mail.ru

      Подписаться       

Поделиться с друзьями

   

10 провальных способов продавать

Опубликовано 30.07.2016

Мы живем в мире высокой конкуренции. Если раньше на рынке существовали одна и две компании, а клиенты сами приходили к ним и покупали у них товары или пользовались услугами, то сейчас все изменилось.

Сейчас потребитель стал более "продвинутый", он читает отзывы, сравнивает товары и компании. Чтобы развивать бизнес и процветать, сотрудники компании, должны уметь продавать. Им необходимо "перетягивать" клиентов к себе разными способами.

Сегодня речь пойдет о том, что не нужно делать менеджерам. Противном случае, компания имеет риск просуществовать на рынке недолго.

 10 провальных способов продавать!

1. Преждевременная реакция на претензии клиентов

Стараясь что-то объяснить заранее, перебивая клиента на полуслове, вы автоматически становитесь в оборонительную позицию и выглядите неуверенным в истинной цене того, что продаете. Более того, вы можете не предугадать вопрос и ответить не то, чем теряете лояльность со стороны клиента.

Как избежать: Общаясь с потенциальными клиентами, никогда не начинайте фразу со слов: "Возможно, вы себя спрашиваете…" или "Вам может быть интересно…".

2. Передача инициативы клиенту

Как часто при обращении клиента по телефону или в офис, он задает менеджерам разные вопросы. Не получая должного ответа, или завышенную цену, он может уйти к конкурентам. 

Как избежать: Общаясь с потенциальными клиентами, выслушивая их до конца, их потребность, потом предложите: "Давайте, чтобы сэкономить Ваше время, я задам Вам несколько вопросов." Все, теперь развитие продажи зависит только от Вас. 

3. Продажа характеристик вместо реального эффекта

Некоторые менеджеры действительно верят, что потребители приобретают продукт потому, что он обладает желанными функциями. Поэтому они перечисляют самые "классные" характеристики товара в надежде, что хотя бы одна из них заинтересует покупателя и продажа состоится. Этот факт относится только с дешевым товарам. 

Как избежать: Начните задавать вопросы, выявите потребности клиента и продайте "выгоду" товара. Чем Ваш продукт будет ему полезен. 

4. Лицемерная доверительность

Не для кого не секрет, что у всех менеджеров есть планы продаж. Для их достижения менеджеры начинают "впаривать" свои товары и услуги. Однако, как ваш контрагент поймет это, данные специалисты вступают в тяжелейшую битву за его доверие. И в этих обстоятельствах нет хуже, чем попытаться завоевать его лестью и подлизываясь. Клиент это чувствует. 

Как избежать: Сохраняйте достоинство и профессионализм, уважайте клиента. Даже, если у Вас планы на доп. услуги, которые не нужны клиенту, возможно из-за Вашего хорошего отношения к нему, он все купить.  

5. Слишком раннее коммерческое предложение

Составление коммерческого предложения требует времени и усилий, поэтому, как правило, не стоит им заниматься "на скорую руку, пока вы не вышли в заключении сделки на финишную прямую. Однако, многие менеджеры высылают потенциальным клиентам коммерческое предложение ради первого шага, чтобы рассказать о себе, товарах и их характеристиках.

Как избежать: Сначала слушайте, потом продаете. Переопределите процесс продажи в своем сознании как пассивную по преимуществу деятельность, которая заключается прежде всего в выслушивании пожеланий заказчика, внимании к деталям и реагировании на его слова и действия.

6. Меньше внимание, больше болтовни

Пожалуй, это самая распространенная ошибка. Если продаете что-либо, то очень легко войти в ажиотаж и затем пытаться ускорить сделку, полагаясь на свое красноречие. Иногда переходя на монолог, перебивая клиента и забывая выявить его желания и потребности. Клиентам такой подход не нравится, так как такое поведение сильно раздражает.

 Как избежать: Вы не должны бегать вокруг покупателя или заказчика и все время рассказывать о всех товарах, а спокойно выслушать его пожелания, его потребности, затем уточните мелкие детали и спокойно отреагируйте на его действия и слова в правильном ключе.  

7. Трата времени на бесперспективные "возможности"

Общаясь с клиентами, используя только современные технологию, например, голосовую почту и прочую атрибутику, начинаешь воспринимать реальные переговоры с заинтересованным в твоем товаре человеком как что-то нереальное. Когда это все же происходит, возможность заключить сделку может показаться настолько соблазнительной, что менеджер не рискнет задавать вопросы, которые могли бы выявить ее бесперспективность.

Как избежать: В первые минуты вашего первого общения с потенциальным покупателем обязательно выясните, действительно ли ему нужен Ваш продукт, по каким критериям, он выбирает. Не бойтесь задавать вопросы.

8. Невыполнение договоренностей

Из-за того, что менеджеры пытаются "впарить" свой продукт, поэтому для клиентов люди, которые занимаются продажами, по умолчанию мошенники, пока не доказано обратное. Поэтому не стоит рассчитывать на поблажки, если вы не сможете выполнить то, о чем договаривались с клиентом. 

Как избежать: Берите на себя только те обязательства, в выполнении которых вы уверены на 100%. Обещали позвонить, значит Вы обязаны звонить. Иначе, Вы можете потерять клиента и получить негативные отзывы. 

9. Интерпретация "закрытия сделки" как "завершение процесса"

Может быть, это следствие неудачной терминологии, но большинство компаний и индивидуальных предпринимателей воспринимают "закрытие сделки" как окончание всех действий. "Получили деньги и забыли".

Настоящая работа как раз и начинается, когда вы закрываете сделку – потому что тогда вы начинаете выстраивать отношения, результатом которых может стать долговременное сотрудничество, а также "сарафанное радио", что гораздо легче и выгоднее, чем заключение одной сделки.

Как избежать: Всегда имейте в виду долговременное партнерство, а не единовременный куш. С этой точки зрения "закрытие сделки" - это начало, а не конец продаж.

10.Слишком ранние рекомендации

Тренинги по продажам рекомендуют спрашивать у покупателя: "Знаете ли вы кого-нибудь еще, кому был бы нужен мой продукт?". Однако, на тренингах не говорят, когда именно просить рекомендацию, наоборот, предлагают делать это сразу. Менеджеры забывают, что лучше задавать данный вопрос после стадии "продажа" только в том случаете, ели клиент остался довольный. 

Как избежать: Спрашивайте у клиентов рекомендации друзьям и знакомым только в том случае, если покупатели остались довольны вашим товаром или услугой, которую вы предоставили. В противном случае, он может Вас порекомендовать не с лучшей стороны.

 

 

 

 

Помогли мои советы? Мои статьи решили проблемы?

Мой опыт помог реализовать себя?

Пожертвуйте на сайт!!

 

* Спасибо за помощь!!